Onnistu yrityskaupassa - Yrityskaupan psykologiset menestystekijät osa 2: Intuitio

Intuition käyttö on loogis-rationaalisen ajattelun rinnalla hyödyllistä erityisesti monimutkaisissa päätöksentekotilanteissa ja nopeasti muuttuvissa ympäristöissä

 

Tieteen termipankki määrittelee intuition seuraavasti: Kyky kokea asioiden todellinen laita ilman, että kykenee selittämään tai perustelemaan kokemustaan. Olen kuullut esimerkiksi yrityskauppakokemuksista, joissa ostajalle on tullut yrityskauppakohteen etsimisvaiheessa intuitiivinen tunne siitä, että keskusteluissa ei kannata edetä. Esimerkiksi avainhenkilöistä on tullut ”huono viba” tai yhteensopivuudesta on ollut pahoja aavistuksia – siitä huolimatta, että paperilla asiat ovat näyttäneet hyviltä. Onko kyse ollut ennakkoluuloista vai voiko näissä intuitiivisissa tunteissa ja tunnelmissa piillä olennaista tietoa?

 

Varmempia päätöksiä yrityskaupoissa

 

Intuitiota yrityskaupoissa käsitellyt tuore tutkimus (Kuusela, Koivumäki, Yrjölä, 2019) osoittaa, että yrityskaupoissa hankittu intuitiivinen tieto on ollut yrityskauppoja tehneiden toimitusjohtajien mukaan merkittävässä roolissa päätöksiä tehdessä.

 

Tutkimukseen osallistuneiden toimitusjohtajien kokemat intuition hyödyt olivat olleet:

-        heikkojen signaalien huomaaminen

-        markkinoiden muutosten aavistaminen ennalta

-        näkymättömän sosiaalisen tiedon rekisteröinti (”huono viba” tms.)

-        suurien datamäärien nopea samanaikainen käsittely

-        arvio kaupanteon prosessin oikeasta suunnasta: varoitusmerkit, että nyt ei kaikki mene niin kuin pitäisi tai toisaalta tunne siitä, että ollaan oikeilla jäljillä

 

Monimutkaiset yrityskauppatilanteet vaativat tiedon syvällistä prosessointia

 

Tutkimustulos intuition hyödyistä on siinä mielessä yllättävä, että suurimmalla osalla henkilöarvioinnissani käyneillä johtajilla on ollut psykologisilla testeillä mitattuna vahva loogis-analyyttinen ajattelutapa. Intuitiivisen ajatteluprosessin käyttö on ollut sitä vastoin vähäistä. Liiketoiminnan kieli onkin yleensä hyvin-loogis-rationaalista: päätöksiä tulee perustella numerodatalla ja faktoilla, eikä intuitiivisilla tuntemuksilla. Yrityskauppatilanteet ovatkin voineet monimutkaisuudessaan ja herkkyydessään saada johtajat käyttämään – relevantisti – intuitiota normaaleja arkisia päätöksentekotilanteita enemmän.

 

Tutkimustenkaan mukaan intuitio ei tuota hyvin stabiileissa ympäristöissä mitään lisäarvoa loogis-rationaaliseen päättelyyn. Monimutkaisessa päätöksenteossa ja muuttuvissa tilanteissa siitä on sen sijaan todettu olevan hyötyä (Sadler-Smith, E. & Sparrow, P., 2007). Yrityskaupat ovat usein juuri tällaisia paineisia ja uniikkeja tilanteita, joilla on pitkäaikaisia seurauksia. Siksi päätöksentekoon olisi erityisen hyödyllistä tuoda loogis-rationaalisen tiedon rinnalle myös intuitiivisen tiedon lähteitä.

 

Intuitio yksilön kokemuksena ja kollektiivisena organisaation kokemuksena

 

Intuition käyttö edellyttää avaraa mieltä sekä rohkeutta tarttua mahdollisuuksiin ja tehdä päätöksiä. Kertyvän kokemuksen myötä intuitiivinen prosessi nostaa tunteina esille relevanttia tietoa, jonka perusteella on mahdollista nähdä toistuvia kuvioita ja prosesseja. Yksilötason intuitio on siis uteliaisuuden, rohkeuden ja kokemuksen summa.

 

Intuitio voi ilmetä myös ryhmätasolla, jolloin se tulee esille keskusteluissa, joissa yrityskauppaa käsitellään monesta eri näkökulmasta – sekä virallisissa että epävirallisissa keskustelutilanteissa. Eri näkökulmien systemaattinen haastaminen ruokkii sitä. Toisaalta sen voi myös tappaa kaiken kattavalla skeptisyydellä ja vähättelyllä. Jopa organisaatiokulttuuri vaikuttaa intuition käyttöön joko innoittaen sen käyttöä tai pysäyttäen sen.

 

Kuinka hyödyntää intuitiota yrityskaupassa?

 

Pelkkää intuitiivista tuntemusta ei voi käyttää kaupanteon perustana, mutta tunne voi ohjata oikean tiedon jäljille. Varsinkaan negatiivista tunnetta ei saa koskaan ohittaa asiaa tarkemmin tutkimatta, vaan varotusmerkki on otettava vakavasti. Toki tunteen takana voi olla vaikkapa oma, henkilökohtaisesta historiasta kumpuava pelko, joka johtaa ajatteluamme harhaan. On kuitenkin opittava tunnistamaan, onko kyseessä todellinen kaupantekoon liittyvä varotusmerkki vai jokin muu. Pitkä johtamiskokemus, itsetuntemus ja tietoisuus sekä omasta ajattelusta että tunnetiloista auttaa tunnistamaan totuuden. Oppimisprosessiaan voi myös nopeuttaa coachin tai mentorin avulla.

 

Intuitiivisen tiedon hyödyntäminen paranee, jos kokemuksia vertaillaan yhteisesti. Avoin keskustelu erilaisista ei niin rationaalisista tuntemuksista kollegan, neuvonantajan tms. luotettavan henkilön kanssa voi nostaa esiin tärkeitä huomioitavia seikkoja. Jos toinen henkilö jakaa saman erikoisen tunteen kuin itse, asiaa täytyy todellakin tutkia tarkemmin. Jo pelkästään outojen tuntemusten salliminen voi auttaa: Relevantti intuitiivinen tieto voi ilmetä monilla tavoilla, esimerkiksi fyysisinä tuntemuksina, visuaalisina mielikuvina, analogioina tai jotenkin muuten ei-kielellisesti. Sallitaan siis kaikki nämä erikoisuudet ja tutkitaan niitä rohkeasti tarkemmin.

 

Intuitiivinen päätöksenteko ei kuitenkaan korvaa loogis-rationaalista päätöksentekoa, vaan täydentää sitä.

 

Tieteellistä kirjallisuutta aiheesta:

 

Seuraavan artikkelin diskussio-osassa hyviä ehdotuksia, millainen päätöksentekoprosessi kannattaa muotoilla, jotta intuitio saadaan esille loogis-rationaalisen prosessin rinnalle:

Kuusela, H., Koivumäki, S. ja Yrjölä, M., 2019. M&As get another assist: when CEOs add intuition to the decision mix. Journal of Business Strategy. 

 

Hyvä yleiskatsaus intuitiosta bisnespäätösten teossa: 

Sadler-Smith, E. & Sparrow, P., 2007. Intuition in organizational decision making. Lancaster University Management School Working Paper 2007/017.

 

Hyvää kirjallisuutta laajemminkin intuitiosta innostuneelle:

Asta Raamin kaikki teokset ja artikkelit.

 

Katsottavaa:

 

Mielenkiintoinen Ted talk startup-kiihdyttämössä ja pääomasijoittajana toimineelta Alexander Tönnissonilta, joissa hän kertoo omista kokemuksistaan siitä, mitä voi tapahtua, jos ei kuuntele intuitiotaan:

The dangers of foregoing emotional due diligence (TEDxRiga), 2020.

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Onnistu yrityskaupassa - Yrityskaupan psykologiset menestystekijät, osa 1: psykologinen sopimus