Onnistu yrityskaupassa - Yrityskaupan psykologiset menestystekijät, osa 1: psykologinen sopimus

Yrityskaupan menestystekijät ovat kiinnostaneet minua suuresti niin omakohtaisten kuin asiakkaitteni erilaisten yrityskauppakokemusten kautta. Uskon, että koronatilanteen hellittäessä tullaan Suomessakin näkemään lisääntyvä määrä yritysostoja, joita onkin tässä vaiheessa jo hyvä suunnitella.

 

Psykologisia eli ns. pehmeitä tekijöitä ja niiden vipuvoimaa ei ole yrityskaupoissa tähän mennessä merkittävissä määrin hyödynnetty, vaikkakin se on ollut osa kasvavaa trendiä (esim. Liimatainen, A. & Lähteenmaa, L., 2020). Mitä nämä ns. pehmeät menestystekijät ovat ja kuinka ne voi ottaa käytännössä huomioon esimerkiksi PK-sektorin yrityskaupoissa, silloin kun yrityskaupalla haetaan kasvua sekä uusia markkinoita eikä vain osteta kilpailijaa pois? Tulevassa blogisarjassa tulen käsittelemään näitä yrityskaupan onnistumisen kannalta tärkeimpiä psykologisia tekijöitä.

 

Näkymättömät liitteet kauppasopimuksessa

 

Ensimmäinen psykologinen menestystekijä on psykologinen sopimus, joka tarkoittaa työsuhteessa syntyvää sanatonta ja kirjoittamatonta sopimusta osapuolten välisistä odotuksista ja velvollisuuksista. Psykologisen sopimuksen huomioiminen auttaa ihmisiä sitoutumaan sovittuun ja ponnistelemaan sitkeämmin onnistumisen saavuttamiseksi. Millaisia ovat yrityskaupan avainhenkilöiden psykologiset sopimukset ja mitkä ovat niiden vaikutukset kaupan onnistumisen kannalta?

 

Psykologisen sopimuksen rikkoontumisen negatiivisista vaikutuksista yrityskauppatilanteissa on paljon tutkittua tietoa.* Esimerkiksi yrityskauppaan liittyvissä peloissa ja muutosvastarinnassa on usein kysymys siitä, että ennakoidaan jonkun tärkeän oman psykologisen sopimuksen osan rikkoutuvan. Peloista ja huolistakin tulisi voida keskustella, vaikkeivat ne usein olekaan sosiaalisesti suotavia keskustelun aiheita. Ne antavat kuitenkin tunnetason tietoa siitä, mikä on oikeasti tärkeää, jotta ihminen voi jatkossakin sitoutua työhönsä täysimääräisesti.

 

Jotta psykologinen sopimus voidaan huomioida yrityskaupassa, sen olemassaolo täytyy tunnistaa. Yrityskauppaan ryhtymisen motiivina on yleensä vahva muutoksen tarve. Myyjä haluaa esimerkiksi uusiutua ja ostaja taas toivoo kattavampia liiketoiminnan mahdollisuuksista: Tehdä yhdessä sellaista, mitä ei kumpikaan osapuoli yksin olisi voinut tehdä. Nämä ovat psykologisesta sopimuksesta löytyviä molemminpuolisia tarpeita, jotka tulisi tehdä yrityskaupan yhteydessä näkyväksi erityisesti johdon osalta ja mahdollisuuksien mukaan laajemminkin.

 

Sanoittamattomat odotukset näkyviksi

 

Oleellista on tunnistaa jo DD-vaiheessa ne kaikkein perustavanlaatuisimmat odotukset sekä punnita, mistä on valmis tinkimään, kun niistä tärkeimmät täyttyvät. Haastavuutta tilanteeseen tuo se, että osa näistä motiiveista voi olla ääneen lausumattomia ja osa jopa tiedostamattomia. Syvemmälläkin piileviä odotuksia, unelmia ja tavoitteita on kuitenkin mahdollista selventää esimerkiksi arvostavan haastattelun tekniikalla (Appreciative Inquiry). Myös yritysten arvopohja, DNA ja kulttuuri sisältävät odotuksia ja itsestäänselvyyksiä, joita voi olla vaikea sanoittaa. Tässä keskustelussa hyvänä apuna on businesspsykologinen ammattitaito ja tietysti kaupan osapuolten aito halu onnistua.

 

Maailma muuttuu ja kun kaksi tai useampi yritystä yhdistyy ja aloittaa kasvun yhdessä, jää osa alkuperäisistä odotuksista väistämättä toteutumatta.  Integraatiovaiheessa pakottavat asiat kuten talous, järjestelmät ja hallinnon integraatio ajavat usein ohi ja odotusten päivittäminen jää taakse. Siksi tärkeäksi nousee odotusten ytimen sekä niiden arvojen löytyminen, jotka ovat rikkomattomia linjauksia kaupan taustalla. Samalla psykologista sopimusta kyetään seuraamaan ja päivittämään prosessin edetessä mahdollistaen uudistuminen ja yhteinen kasvu.

 

Tee psykologinen sopimus näkyväksi omassa yrityskaupassasi aloittamalla näillä kysymyksillä:

 

-       Mitkä ovat olleet ne odotukset ja tavoitteet, millä molemmat kaupan osapuolet ovat lähteneet kauppaa tekemään?

-       Mikä on yhteinen ydin, yhteiset unelmat?

-       Mistä tunnistaa, että ollaan kulkemassa yhdessä kohti yhteistä ydintä ja unelmia?

-       Mitä vaikeuksia ja epämukavuutta olemme valmiita kohtaamaan, jotta odotukset saavutetaan?

-       Millä tavalla ollaan valmiita panostamaan asioihin ja mikä on tärkeysjärjestys?

-       Mitä ei missään nimessä haluta tehdä?

-       Miten kaupan tekeminen voi heijastua henkilökohtaiseen elämään, perheeseen ja vapaa-ajalle?

-       Miten ajan saatossa tilanteiden muuttuessa psykologista sopimusta seurataan ja päivitetään?

-       Miten psykologisen sopimuksen muuttuessa voidaan tukea henkilöstöä ja erityisesti avainhenkilöitä esimerkiksi mentoroinnilla tai coachingilla?

 

Tutustu yrityskauppatilanteisiin liittyviin palveluihimme tästä

 

*Tieteellistä iltalukemista psykologisesta sopimuksesta kaipaaville suosittelen näitä:

 

Bellou, V., 2006. Psychological contract assessment after a major organizational change. Employee Relations, 29(1), pp.68-88.

Senior, C., Fearon, C., Mclaughlin, H., Manalsuren, S., 2017. How might your staff react to news of an institutional merger? A psychological contract approach.

Young, K., Stammerjohan, W., Bennett, R. ja Drake, A., 2018. The hidden cost of mergers and acquisitions. Management Accounting Quarterly, 19(2), s.1-7.

 

Suosittelen myös – konkreettista tietoa, ja monen asiantuntijan näkemyksiä – kokonaisvaltainen opas:

Liimatainen, A. & Lähteenmaa, L. (2020) Kasvuun yritysostoilla. Onnistu Yrityskaupassa.